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10
Sep
2019
峰度大講堂之——房地產基礎培訓
發布者:fundo 瀏覽次數:983

什么是銷售?銷售的概念沒有一個明確的答案,所有的銷售員都是很有靈性的,每個人對于銷售都有自己獨到的見解。作為一名地產銷售,最重要的是相信自己是最優秀的,相信自己的項目是最棒的,這樣才能將自己的項目成功地推銷出去。

 

9月5日下午1:30,峰度大講堂在峰度控股集團培訓室準時開講,本次大講堂由業務管理中心助理總監黃云鵬擔任主講。黃總通過PPT的形式結合實際案例通俗易懂地為大家詳細講解了為什么要逼定客戶、如何逼定客戶等銷售實戰經驗,讓在場學員們對如何逼定客戶讓客戶下定有了更深刻的理解,從而在今后的銷售過程中能夠更好的服務客戶、提升業績。

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掌握主動,反守為攻

 

逼定是很有必要性的,前期接待客戶,服務做得再多,不會逼客戶下定,等于白做,所以一定要有逼客戶的狠勁和巧勁。在銷售的過程中,銷售員是作為整體銷售行為的主人翁,應該秉承“舞臺是我的,我是主演”的宗旨掌握主控權,反守為攻,引導客戶去看房子,而不是客戶說什么就是什么,完全跟著客戶的思路走。要記住,一旦失去主動地位,談判就處于劣勢。


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營造氛圍,提升自信

 

氛圍是什么?售樓處為什么要搞活動?我們讓客戶回去是不是害了他?帶著這三個問題,培訓進入下一個環節。黃總認為,售樓處的任何活動都是為了便于銷售邀約客戶。邀約的目標客戶有已購客戶和未購客戶,已購客戶是業主,不但能夠襯托售樓處的現場氛圍,更是免費的說客;未購客戶不要多,1-2組就夠,因為一個人服務客戶的精力是有限的。

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“我們要給客戶灌輸這樣的認知:我們給客戶推薦房子,是給客戶提供絕佳的投資機會。從上個世紀90年代至今,房價始終處于穩步上漲的趨勢,同時房地產帶來的所有增值包括房價的上漲、周邊配套、學區等只有在客戶購買房子以后才能充分享受。就目前的大環境來說,投資房地產依然是、絕對是最具價值的投資項目?!蓖瑫r,黃總提到,一個銷售員要對自己有自信,要對自己的項目有自信,一個不喜歡自己項目的銷售員是一定賣不好房子的。

 

把握時機,用對方法

 

逼定的三大因素是:錢到位沒,人到位沒,問題解決沒。首先,客戶有錢才能買房子,錢到位了才能談下一步;其次,家里做主的人必須到場,沒到場的話要讓客戶打個電話確認一下購買意向;第三,在賣房的過程中把客戶的問題全部解決了,才能去談逼定,談優惠。

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當客戶的問題轉向有關商品的細節如費用、價格、付款方式時;當一位專心聆聽、寡言少語的客戶詢問付款及細節時;當討價還價、一再要求打折的客戶打探交房時間是否能提前時;當客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變為大方、隨和、親切時;當用幾套戶型反復比較挑選后,話題集中在某單位時;當客戶離開又返回,大早上、大晚上來訪,周末帶家人一起來訪時——這就表明客戶有購買意向,這個時候就可以想方設法進行逼定了。

 

守住價格,堅守底線

 

客戶之所以會購買,主要原因是產品條件與客戶需求相符合,客戶非常喜愛產品的各項優點,銷售人員能將產品及大小環境之價值表現得很好以及客戶的沖動購買。

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在議價過程中,銷售人員必須掌握以下原則:1.對“列表價格”要有充分信心,不輕易讓價;2.不要有低價的觀念;3.除非客戶攜帶足夠現金以及支票能夠下定;4.能夠有做購買決定的權利,否則別做“議價談判”;5.不要使用“客戶出價”作價格調整;6.要將讓價視為一種促銷手法;7.抑制客戶有殺價念頭的方法;8.堅定態度,信心十足;9.強調產品優點及價值;10.制造無形的價值(風水、名人住附近等);11.促銷要合情合理。

 

 

隨堂測試,鞏固效果

 

培訓內容結束后,黃總還組織在場學員進行了本次培訓的相關測試,幫助大家加深概念,鞏固培訓效果。在測試過程中,每一位學員都態度嚴謹,認真作答,結合所學內容,填寫了最令自己滿意的答案。

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